Nachfolgeplanung für Inhaber – Die 1. Phase ist die Sensibilisierung und Sammlung von wichtigen Informationen:
Nachfolgeplanung: Zunächst sollten Sie sich als Inhaber eines Maklerbestands oder Maklerunternehmens fragen, wann Sie überhaupt Ihren Ruhestand antreten möchte.
- Wann möchten Sie aussteigen?
- Wie möchten Sie dann Ihre Zukunft gestalten?
- Wie soll der Ausstieg erfolgen?
- Welcher Finanzbedarf wird benötigt?
- Wäre eine familieninterne Übernahme möglich?
- Könnte ein bestehender Mitarbeiter übernehmen?
- Soll ein externer Nachfolger gesucht werden?
- Auszahlung als Rente oder Einmalzahlung?
In dieser Phase der Nachfolgeplanung durchlaufen Sie als Inhaber (rote Linie) verschiedene Stationen:
1. Station: Motivation zur Abgabe:
Ohne die innere Bereitschaft, den Ausstieg zu planen und loslassen zu können, wird die gesamte Nachfolgeplanung schwierig. Wie stehen Sie selbst zur Unternehmensübergabe?
- Was war oder ist der Anlass für Sie, sich mit der Unternehmensnachfolge zu beschäftigen?
- Welche Optionen und Alternativen haben Sie angedacht?
- Können Sie sich den Verkauf Ihres Unternehmens vorstellen?
- Welchen Einfluss möchten Sie nach der Übergabe auf ihr Unternehmen noch ausüben?
- An wie vielen Tagen im Monat möchten Sie vielleicht noch als Seniorberater tätig sein?
- Können Sie sich eine Tätigkeit als Beirat im Unternehmen vorstellen?
- Welchen Anlass könnten Sie für die Unternehmensübergabe nutzen?
Viele Makler oder Inhaber von Maklerunternehmen warten viel zu lange mit Ihrer Nachfolgeplanung und dem Ausstieg. Dennoch sollten Sie sich als Inhaber immer einen Notfallplan zurechtlegen.
Weitere Informationen:
Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:
- Coach oder Mentor
- Unternehmensberater
2. Station: Abstimmung mit der Familie:
Es macht absolut Sinn, sich mit seinem Partner oder seiner Partnerin zunächst einmal abzustimmen und sich gemeinsam über den geplanten Ausstieg bzw. die Nachfolgeplanung auszutauschen.
Entscheidend für familieninterne Nachfolger ist die Frage, ob die Nachfolge der eigenen Motivation entspricht oder eine Erwartung der Familie ist. Reichen die Qualifikationen aus, um das Maklerunternehmen erfolgreich weiter zu führen oder braucht es zusätzliche Kompetenzen? Alle Beteiligten haben ihre eigenen Interessen und Zielsetzungen, die die Grundlage für die weiteren Stationen bilden.
Die Nachfolge ist ein Anlass, auch Familiäres zu besprechen. Wie soll das Familienvermögen zukünftig verteilt werden? Kommen mehrere Personen als Nachfolger infrage? Ein genauer Zeitpunkt für eine Nachfolge muss festgelegt werden, der bei jüngeren Nachfolgern in einigen Jahren sein kann.
Sollte keine familieninterne Nachfolge getroffen werden, sollte zunächst geprüft werden ob das Maklerunternehmen von einem oder mehreren internen Mitarbeitern übernommen werden kann. Eine weitere Option ist, das Unternehmen an einen externen Nachfolger abzugeben oder sogar an einen Mitbewerber zu verkaufen. Dafür wird ein exaktes Anforderungs- und Suchprofil erstellt.
Weitere Informationen:
▶️Erbschaftsteuer bei Maklerunternehmen
Bei dieser Gelegenheit sollte ein Notfallplan erstellt werden, damit das Maklerunternehmen beim Ausfall wichtiger Personen bzw. Inhaber handlungsfähig bleibt. Weitere Informationen finden Sie unter: Notfallordner
Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:
- Coach oder Mentor
- Unternehmensberater
- Notfallplan erstellen
3. Station: Übergabefähigkeit – Reife:
An dieser Station ist die Übergabefähigkeit des Bestands oder Maklerunternehmens zu prüfen. Kann das Unternehmen auch mit einem neuen Nachfolger erfolgreich sein und hat es Zukunftspotential?
- Alle bestehenden Verträge prüfen
- Maklerverwaltungsprogramm/Dokumentation
- Anbindungen an Pool/Produktpartner
- Maklerverträge
Planen Sie genügend Zeit für Vorbereitung und Übernahme ein. Sie sollten das Unternehmen auf die Übergabe so vorbereiten, dass Ihr Unternehmen für potenzielle Nachfolger attraktiv ist. Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen dem Nachfolger die Möglichkeit bietet, ein ausreichendes Einkommen zu erwirtschaften.
Im Vorfeld kann der Verkäufer eine Vendor Due Diligence durchzuführen, um Schwachstellen im eigenen Maklerunternehmen aufzuspüren und zu beseitigen. Sie dient auch dazu, Verhältnisse mit Behörden zu klären oder eine freiwillige Betriebsprüfung zu veranlassen, bisher unterlassene Verträge zu dokumentieren und so das Unternehmen besser zu strukturieren.
Wertsteigerungspotential erkennen:
Es sind oft nur kleine Stellschrauben, sie haben aber eine große Wirkung. Maklerunternehmen oder Makler können durch Änderungen oder Verbesserungen des gewohnten Betriebsablaufs den Wert ihres Unternehmens steigern und so im Falle des Verkaufs einen deutlich höheren Verkaufspreis erzielen.
- Ertragswert steigern
- Courtage erhöhen – Kosten reduzieren
- Moderne Kundenverwaltung
- Aktualisierung der Kundendaten
- Digitalisierung der Prozesse
- Vertragsoptimierungen, Personal, Kunden, Produkte, Büro
- Haftungen reduzieren
- Optik, Firmendarstellung, Internet, Kundenbewertungen
- Ausgearbeitetes Verkaufs-Exposé
Weitere Informationen:
Übergabe an Familienangehörige:
Die Regelungen sind hier sehr komplex und schon bei der Planung der Übertragung sollte ein Steuerberater herangezogen werden, um teure Fehler zu vermeiden. Es ist aber nicht nur das Erbschaft- und Schenkungssteuerrecht zu beachten, sondern vor allem auch das Erbrecht. Gibt es neben dem Nachfolger weitere Erben, die ausbezahlt werden müssen? Muss das Geld dafür aus dem Unternehmen heraus aufgebracht werden oder gibt es weiteres Vermögen, das dazu herangezogen werden kann? Nicht zu vernachlässigen ist bei Familienunternehmen auch die psychologische Komponente, wenn nur ein möglicher Erbe zum Nachfolger bestimmt wird.
Weitere Informationen:
Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:
- Steuerberater
- Rechtsanwalt
- Unternehmensberater
4. Station: Übergabeform und Übernahmevorstellungen:
An dieser Station wird die Übergabeform ausgewählt. Soll nur der Kundenbestand oder das gesamte Maklerunternehmen übergeben werden? Auch eine Umwandlung von einem Einzelmakler in ein Maklerunternehmen kann sinvoll sein, um später den Übertragungsprozess zu erleichtern.
Weitere Informationen:
Steuerliche Auswirkungen beachten:
Beim Verkauf ist der Veräußerungsgewinn einkommensteuerpflichtig. Es gibt in diesem Fall aber mögliche Begünstigungen. Wenn der Veräußerer zum Zeitpunkt des Verkaufs das 55. Lebensjahr vollendet hat, gibt es einen Freibetrag von bis zu 45.000 Euro. Für den Gewinn ist außerdem ein ermäßigter Steuersatz möglich. Diese Begünstigungen werden einem Unternehmer aber nur einmal im Leben und nur für ein Unternehmen gewährt. Wird ein Verkaufspreis vereinbart und in Raten über mehr als zehn Jahre gezahlt, hat der Verkäufer die Wahl, den Gewinn sofort zu versteuern oder die Ratenzahlungen als nachträgliche Betriebseinnahmen zu behandeln.
Auch muss man bei einem Bestandsverkauf leider die Umsatzsteuer ins Kalkül ziehen. Um die Gefahr, dass das Finanzamt aus dem Verkaufspreis 19 % Umsatzsteuer haben möchte, zu vermeiden, sollten Sie rechtzeitig mit einem erfahrenen Steuerberater sprechen und später beim Kaufvertrag durch einen Rechtsanwalt die richtigen Formulierungen treffen.
Weitere Informationen:
▶️ Steuer bei Bestands- und Unternehmenstransaktionen
Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:
- Steuerberater
- Rechtsanwalt
- Unternehmensberater
5. Station: Unternehmensprofil und Nachfolgersuche:
Sollten Sie sich für eine externe Übernahme entscheiden, sollten Sie an dieser Station ein exaktes Anforderungs- und Suchprofil erstellen.
- Qualifikationen
- Erfahrungen
- Bonität
Weitere Informationen:
NachfolgersucheUm eine professionelle Ansprache von möglichen Kaufinteressenten sicherzustellen, sollten Sie sich ein anonymisiertes Verkaufs-Exposé erstellen lassen.
- Wichtige Unternehmenszahlen
- Bestandszusammensetzung
- Kundenstruktur
- Informationen zur Ertragslage
- Unternehmenshistorie und Ausrichtung
- Marktstellung
- Personalstruktur
- Kaufpreisvorstellung und Zahlungsart
Bei der Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs werden wichtige Geschäftsgeheimnisse, Daten und Zahlen offengelegt. Bevor Detailinformationen über die allgemeinen Angaben im Verkaufs-Exposé hinaus erteilt werden, ist zwingend mit dem Kaufinteressenten im Vorfeld eine Verschwiegenheitserklärung mit Geheimhaltungsverpflichtung, Rückgabe-/ Vernichtungsverpflichtung und Vertragsstrafe zu schließen. Es kann auch ein gesicherter Datenraum / Datentresor errichtet werden.
Kaufpreisvorstellung:
Bei einem Inhaberwechsel oder einem Verkauf ist es immer notwendig, den Wert des Bestandes oder Unternehmens zu ermitteln. In der Familie geht es um die Abfindung weichender Erben, bei einem Verkauf geht es darum, den Verkaufspreis festzulegen. In Deutschland üblich ist das Ertragswertverfahren, bei dem der Unternehmenswert aus den zukünftig erwarteten Gewinnen abgeleitet wird. Für steuerliche Zwecke gibt es ein vereinfachtes Ertragswertverfahren, das mit einigen Pauschalierungen arbeitet. Bei einem Bestandsverkauf werden oft nur die laufenden Bestandseinnahmen je nach Sparte mit einem Faktor X multipliziert „Multiplikationsverfahren“, um einen Wert zu ermitteln.
Bewerten heißt vergleichen. Vom Wert zum Preis:
Vergleichswertverfahren: „Was kosten die anderen?“
Hier werden die Preise bisheriger Transaktionen von ähnlichen oder fast deckungsgleichen Unternehmen oder Beständen herangezogen. Wie bei jeder Ware entscheiden Angebot und Nachfrage über die Höhe des Preises. Wichtige Kennziffern sind:
- Unternehmensgröße, Bestandseinnahmen
- Bestandszusammensetzung und Courtagehöhen
- Rechtsform, EDV, DSGVO, Maklerverträge
- Region, Kundenstruktur und Produktpartner
- Mitarbeiter Qualifikationen und Zugehörigkeit
Diese Daten können über entsprechende Verbände, Kammern oder spezialisierte Unternehmensberater ermittelt werden. Vor allem bei kleineren und mittleren Unternehmen ist die Preisermittlung über Vergleichsdaten üblich.
Eine realistische Markteinschätzung des Unternehmenswerts ist eine wichtige Vorbedingung für einen erfolgreichen Verkauf.
Um die Suche zu erleichtern, kann ein erfahrener Unternehmensberater beauftragt werden. Dieser sollte über ein Netzwerk von genügend Nachfolgekandidaten und Kaufinteressenten verfügen. Er sichert Ihnen eine Verschwiegenheitserklärung zu und präsentiert Ihnen nach einem Auswahlverfahren am besten mehrere geeignete Nachfolger/Kaufinteressenten.
Weitere Informationen:
Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:
- Unternehmensberater
In der nächsten Phase der Nachfolgeplanung geht es darum eine klare Zielsetzung mit Ihrem Nachfolger zu besprechen, einen Zeitplan für die Übergabe festzulegen und einen Kaufvertrag zu erstellen.
Weiter zur Phase 2: ▶️UNTERNEHMENSBEWERTUNG