2.Unternehmensbewertung

Nachfolgeplanung für Inhaber – Die 2. Phase ist die Unternehmensbewertung und Nachfolgestrategie:

Nachfolgeplanung: Grundlage sind eine sorgfältige IST-Aufnahme, klare Ziele und eine solide Zukunftsvorsorge. Bei der Unternehmensbewertung geht es nicht nur um die richtige Bewertungsmetode, sondern darum eine für beide Seiten tragbare Lösung zu finden.


Ziel ist es, den Kundenbestand des Maklerunternehmens und seine Mitarbeiter ebenso wie die wirtschaftliche Existenz des Nachfolgers langfristig zu sichern. Bitte bedenken Sie, dass es keine Pauschallösungen für die Unternehmensbewertung und Übernahmestrategie geben kann.

In dieser Phase der Nachfolgeplanung durchlaufen Sie als Inhaber (rote Linie) verschiedene Stationen:

Nachfolgeplanung Unternehmensbewertung und Strategie
Zielsetzung-Unternehmensbewertung-Übergabeplan-Prokuramatrix-Kaufvertrag

1. Station: Zielsetzung mit Nachfolger vereinbaren:

Nachfolgeplanung: Eine Unternehmensnachfolge ist ein Gemeinschaftsprojekt. Ob das Unternehmen erfolgreich weiterbestehen kann, hängt natürlich in erster Linie von den unternehmerischen Fähigkeiten des Nachfolgers ab. Aber der Senior-Unternehmer und dessen Mitarbeiter sind ebenfalls mitverantwortlich, dass die Übergabe nahtlos vonstattengeht.

Inhaber und Nachfolger sollten daher:

  • klären, wie sie den Übertragungsprozess gestalten wollen.
  • das Maklerunternehmen oder Kundenkontakte kennenlernen.
  • sich über den Kaufpreis einig werden.
  • prüfen welche Rechtsform für beide Parteien geeignet ist.
  • sich über rechtliche und steuerliche Auswirkungen informieren.
  • und die Zahlungsmodalitäten festlegen.
  • wer lässt den Kaufvertrag erstellen.

Fragen vom Inhaber an den Nachfolger:

  • Was begeistert Sie an meinem Unternehmen/Bestand?
  • Wie stellen Sie sich die Zukunft des Unternehmens vor?
  • Welche Unterstützung brauchen Sie für die Übergabe?
  • Wie lange soll ich noch im Unternehmen bleiben?
  • In welchen Bereichen benötigen Sie Beratung?
  • Haben Sie schon einen Finanzierungszusage?

Um die Ernsthaftigkeit des Käufers zu bekunden und Rahmenbedingungen festzulegen sollte eine Absichtserklärung (Lette of Intent) vereinbart werden. In manchen Fällen kann ein Vorvertrag wesentliche Rechte, Pflichten, Schadensansprüche der Vertragspartner absichern. Eine Exklusivvereinbarung kann für den Fall des Scheiterns der Vertragsverhandlungen mit einer spürbaren finanziellen Entschädigung verbunden sein und auf Gegenseitigkeit vereinbart werden, sodass auch der Kaufinteressent nicht mit weiteren Zielunternehmen verhandeln kann.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Rechtsanwalt
  3. Finanzberater

2. Station: Unternehmensbewertung und Kaufpreisverhandlung:

Nachfolgeplanung: Bei der Unternehmensbewertung nehmen Käufer und Verkäufer sehr unterschiedliche Positionen ein: Ein Käufer sucht ausbaufähige strategische Potenziale, fragt, wohin sich das Unternehmen in Zukunft entwickelt und scheut überflüssige Kosten. Auch seine Ziele sind wichtig: Ist er ein Wettbewerber mit Interesse an den zusätzlichen Kunden, ein engagierter Existenzgründer oder langjähriger Angestellter mit Erfahrung in der Branche und Kenntnis des Unternehmens? Letztlich will jeder Käufer möglichst wenig bezahlen.

Sie als Inhaber und Verkäufer nehmen hingegen bei der Unternehmensbewertung einen völlig anderen Standpunkt ein. Für Sie geht es um die vergangenheitsorientierte Bewertung Ihres Lebenswerks und damit um eine quantitative Beurteilung Ihrer bisherigen Erfolge. Möglicherweise wollen Sie auch langjährige Mitarbeiter ungeachtet ihrer Leistungsfähigkeit absichern. Darüber hinaus stellt der Veräußerungspreis für viele die Altersversorgung sicher. Letztlich will jeder Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen.

Unternehmensbewertung:

Für beide Seiten geht es bei der Unternehmensbewertung um den Kaufpreis: Der Übergeber muss einen für sich und seine Pläne akzeptablen Preis finden, den er bei den Verhandlungen mit dem Nachfolger durchsetzen kann. Der Nachfolger hingegen muss sich über die zukünftigen Ertragsmöglichkeiten des Unternehmens klar werden und sich überlegen, welche Risiken er für die Finanzierung eingehen will.

Bei der Unternehmensbewertung und Kaufpreisverhandlung empfiehlt es sich, Experten zu Rate zu ziehen, denn praktikable Bewertungsmethoden für Maklerbestände oder Maklerunternehmen gibt es in der betriebswirtschaftlichen Literatur und im Gesetz nicht. Es liegen kaum Hinweise auf sinnvolle Bewertungsverfahren vor. Im Hinblick auf die Bewertung von Maklerunternehmen muss ein erstes Fazit lauten: Praxis vor Theorie, Erfahrung vor Literatur.

Weitere Informationen:

▶️ Bestandsbewertung

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Steuerberater

3. Station: Zeitplan des Übergabeprozesses festlegen:

Nachfolgeplanung: Bei Familienunternehmen wird häufig eine gleitende Unternehmensübergabe geplant, bei der Inhaber und Nachfolger eine Zeitlang gemeinsam im Unternehmen tätig sind. Dafür sollten im Vorhinein klare Regeln geschaffen werden, insbesondere was die Kompetenzverteilung und den zeitlichen Ablauf betrifft. Wenn es bei der Gestaltung der Nachfolge zu Konflikten kommt, kann ein Mediator/Coach dabei helfen, Lösungen zu finden.

Bei der Übergabe eines Unternehmens dürfen vor allem die Ziele der Beteiligten nicht aus den Augen verloren werden. In der Regel werden die Ziele vom Inhaber und Nachfolger nicht identisch sein, woraus sich eine Vielzahl an Konflikten ergeben kann. Entscheidend ist, dass die Ziele konkret sind und möglichst genau beschreiben, was mit der Übergabe erreicht werden soll. Nur so können klare und verbindliche Vereinbarungen zwischen Übergeber und Übernehmer getroffen werden.

  • Wann soll die Übertragung umgesetzt werden
  • Welche Informationen werden noch benötigt
  • Wann soll der Kaufvertrag geschlossen werden
  • Wann werden Mitarbeiter und Kunden informiert
  • Wann werden Produktpartner informiert
  • Wann erfolgt welche Zahlung

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Steuerberater
  3. Rechtsanwalt

4. Station: Prokura-Matrix erstellen:

Nachfolgeplanung: Bei der Unternehmensnachfolge sind zwei unterschiedliche Dinge zu planen: Zum einen muss entschieden werden, wer in welchem Umfang Provisionseinnahmen erhalten soll, zum anderen, wer die Führungsverantwortung für das Unternehmen erhalten soll.

Gerade bei internen Übergaben können schnell emotionale Konflikte entstehen. Wenn der ehemalige Chef immer wieder mal reinschaut, um nach dem Rechten zu sehen. Auch das der ausgeschiedene Chef in die Unternehmensführung eingreift sind nicht selten.

Deswegen ist es hilfreich an dieser Stelle eine klare schriftliche Aufgabenverteilung festzulegen.

  • Personalführung
  • Kundenbetreuung
  • Produktpartnerbetreuung
  • Marketing
  • Unternehmensausrichtung
  • Beratungsprozesse

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Rechtsanwalt

5. Station: Kaufvertrag erstellen und verhandeln:

Nachfolgeplanung: Zu Erst sollten sich Verkäufer und Käufer darüber verständigen, was Gegenstand des Kaufvertrags sein soll.

  • Soll das komplette Maklerunternehmen verkauft werden (Share Deal)
  • Oder soll nur den Bestand – Teilbestände verkauft werden (Asset Deal)

Dabei sind weitere rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen zu beachten. Auch Datenschutzbestimmungen habe enorme Auswirkungen, die vertraglich geklärt werden müssen.

Inhalte für einen Kaufvertrag:

  • Was wird verkauft? Inventarliste, Bestandsliste
  • Wann geht das Unternehmen auf den Nachfolger über?
  • Regelung über eine Übergangszeit mit dem Inhaber
  • Wie hoch ist der Kaufpreis?
  • Wie wird der Kaufpreis bezahlt und wann ist er fällig?
  • Welche Sicherheiten werden bei Ratenzahlungen gestellt?
  • Bleibt der Name des Unternehmens erhalten?
  • Eigentumsrechte klären
  • Übernahme Mitarbeiter, Räumlichkeiten, Akten, EDV
  • Datenschutz, IT Übertragung
  • Regelung über Stornohaftungen
  • Übernahme von Haftungsrisiken
  • Mehrwertsteuer
  • Gewährleistungen und Zusicherungen
  • Regelungen über eventuelle Verbindlichkeiten oder Forderungen, Altlasten
  • Regelung bezüglich der noch ausstehenden Stammeinlage
  • Verwendung von Gewinn- oder Verlustvorträgen
  • Verwendung von Courtageeinnahmen bis zu der Übertragung
  • Vertragsstrafen wegen Nachlässigkeiten
  • Wettbewerbsverbot mit Vertragsstrafen
  • Salvatorische Klausel und Gerichtsstand

Bei der Veräußerung von reinen Kundenbestand eines Einzelunternehmers ist kein Kaufvertrag oder notarielle Beurkundung zwingend erforderlich, sie ist jedoch dringend zu empfehlen. Bei der Übertragung von Anteilen einer Gesellschaft wird der Kaufvertrag immer notariell abgeschlossen.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Steuerberater
  2. Rechtsanwalt
  3. Notar

In der nächsten Phase der Nachfolgeplanung geht es darum Ihren Rückzug zu planen und Ihren Nachfolger auf die Übernahme vorzubereiten.

Weiter zur Phase 3: ▶️Konzept und Fahrplan

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