Unternehmensbewertung und Finanzierung

2.Unternehmensbewertung und Strategie

Nachfolgeplanung für interne Nachfolger – Die 2. Phase ist die Strategie, Unternehmensbewertung und Finanzierung:

Nachfolgeplanung: Grundlage sind eine sorgfältige IST-Aufnahme, klare Ziele und eine solide Zukunftsvorsorge. Bei der Unternehmensbewertung geht es nicht nur um die richtige Bewertungsmetode, sondern darum eine für beide Seiten tragbare Lösung zu finden.


Ziel ist es, den Kundenbestand des Maklerunternehmens und seine Mitarbeiter ebenso wie die Ihre wirtschaftliche Existenz als Nachfolger langfristig zu sichern. Bitte bedenken Sie, dass es keine Pauschallösungen für die Übernahmestrategie, Unternehmensbewertung und Finanzierung geben kann.

In dieser Phase der Nachfolgeplanung durchlaufen Sie als interner Nachfolger (grüne und gelbe Linie) verschiedene Stationen:

Unternehmensbewertung und Finanzierung Nachfolgeplanung
Zielsetzung-Unternehmensprüfung-Übergabeplanung-Businessplan-Finanzierung-Kaufvertrag

1. Station: Zielsetzung mit Inhaber vereinbaren:

Nachfolgeplanung: Eine Unternehmensnachfolge ist ein Gemeinschaftsprojekt. Ob das Unternehmen erfolgreich weiterbestehen kann, hängt natürlich in erster Linie von Ihren unternehmerischen Fähigkeiten als Nachfolger ab. Aber der Senior-Unternehmer und dessen Mitarbeiter sind ebenfalls mitverantwortlich, dass die Übergabe nahtlos vonstattengeht.

Inhaber und Nachfolger sollten daher klären,

  • wie sie den Übertragungsprozess gestalten wollen
  • das Maklerunternehmen oder Kundenkontakte kennenlernen.
  • sich über den Kaufpreis einig werden.
  • prüfen, welche Rechtsform für beide Parteien geeignet ist.
  • sich über rechtliche und steuerliche Auswirkungen informieren.
  • und die Zahlungsmodalitäten festlegen.
  • wer lässt den Kaufvertrag erstellen.

Fragen vom Nachfolger an den Inhaber:

  • Was bedeutet Ihnen das Unternehmen?
  • Seit wann beschäftigen Sie sich mit dem Gedanken zu verkaufen?
  • Wie haben Sie das Unternehmen für die Übergabe vorbereite?
  • Haben Sie bereits mit Familie und Mitarbeitern darüber gesprochen?
  • Wie stellen Sie sich die Zukunft nach der Übergabe vor?
  • Wie würden Sie weitermachen, wenn Sie nicht verkaufen würden?
  • Welche Stärken und Schwächen sehen Sie bei mir als Nachfolger?
  • Was halten Sie von meinem Vorschlag, bestimmte Dinge im Unternehmen zu ändern?
  • Wie lange und wie würden Sie mir noch unterstützend zur Seite stehen?
  • Wann Stellen Sie sich die Übergabe vor? 

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Rechtsanwalt
  3. Finanzberater

2. Station: Unternehmensbewertung und Prüfung:

Nachfolgeplanung: Bei der Unternehmensbewertung nehmen Nachfolger und Inhaber sehr unterschiedliche Positionen ein: Bei Senior-Unternehmer geht es um die vergangenheitsorientierte Bewertung seines Lebenswerks und damit um eine quantitative Beurteilung seiner bisherigen Erfolge. Möglicherweise will er auch langjährige Mitarbeiter ungeachtet ihrer Leistungsfähigkeit absichern. Darüber hinaus stellt der Veräußerungspreis für viele die Altersversorgung sicher. Letztlich will jeder Verkäufer einen möglichst hohen Preis erzielen.

Sie als Nachfolger nehmen hingegen bei der Unternehmensbewertung einen völlig anderen Standpunkt ein. Sie suchen ausbaufähige strategische Potenziale, fragt, wohin sich das Unternehmen in Zukunft entwickelt und vermeinen überflüssige Kosten. Auch Ihre Ziele sind wichtig. Letztlich wollen Sie als Nachfolger möglichst wenig bezahlen.

Unternehmensprüfung:

Dass Sie sich als zukünftiger Nachfolger ein genaues Bild vom Unternehmen machen müssen liegt auf der Hand. Schließlich geht es darum, festzustellen wie viel das Unternehmen wert ist. Deswegen genau hinschauen und sich Zeit nehmen das Unternehmen kennenzulernen. Vor der eigentlichen Bewertung des Maklerunternehmens müssen sämtliche Aspekte des Unternehmens genau analysiert werden. Dabei sind nicht nur die in der Vergangenheit erzielten Zahlen und Daten, sondern auch die zukünftigen Umsätze, Kosten Investitionen und Steigerungspotential von Bedeutung.

Darauf sollten Nachfolger achten:

  • Warum wir das Unternehmen verkauft, was macht der Inhaber danach
  • Ruf des Maklers/Unternehmens am Markt bei Kunden und Produktpartnern
  • Standort, Region, Büroausstattung, Laufkundschaft
  • Kundenstruktur, Vertragsdichte, Gewinnung, Beratung, Serviceaufwand
  • Maklerverträge, Beratungsdokumentation, VSH, Verwaltungsprogramm, Datenschutz
  • Produkte und Dienstleistungen, Vermittlungsverträge, Courtagehöhen
  • Personalstruktur, Arbeitsverträge, Qualifikation, Aufgabe, Kosten, Kundenbindung
  • Finanzsituation, Bilanzen, Steuerbescheide, Verbindlichkeiten, Pensionszusagen
  • Gesellschafterverträge, Handelsregisterauszug, Patente und Rechte, Versicherungspolicen

Weitere Informationen:

▶️ Haftung VSH

Je nach Unternehmensgröße sollte ein Team von fachkundigen Juristen, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Unternehmensberater eine Du Diligence durchführen. Diese umfangreiche Überprüfung ist allerdings mit erheblichen Kosten verbunden und wird deshalb in der Praxis nur bei großen Unternehmen durchgeführt.

Unternehmensbewertung:

Für beide Seiten geht es bei der Unternehmensbewertung um den Kaufpreis: Der Übergeber muss einen für sich und seine Pläne akzeptablen Preis finden. Sie als Nachfolger hingegen müssen sich über die zukünftigen Ertragsmöglichkeiten des Unternehmens klar werden und sich überlegen, welche Risiken Sie für die Finanzierung eingehen wollen.

Kaufpreisfindung:

In Deutschland üblich ist das Ertragswertverfahren, bei dem der Unternehmenswert aus den zukünftig erwarteten Gewinnen abgeleitet wird. Für steuerliche Zwecke gibt es ein vereinfachtes Ertragswertverfahren, das mit einigen Pauschalierungen arbeitet. Bei einem Bestandsverkauf werden oft nur die laufenden Bestandseinnahmen je nach Sparte mit einem Faktor X multipliziert „Multiplikationsverfahren“, um einen Wert zu ermitteln.

Bewerten heißt vergleichen. Vom Wert zum Preis:

Vergleichswertverfahren: „Was kosten die anderen?“

Hier werden die Preise bisheriger Transaktionen von ähnlichen oder fast deckungsgleichen Unternehmen oder Beständen herangezogen. Wie bei jeder Ware entscheidet Angebot und Nachfrage über die Höhe des Preises. Wichtige Kennziffern sind:

  • Unternehmensgröße, Bestandseinnahmen
  • Bestandszusammensetzung und Courtagehöhen
  • Rechtsform, EDV, DSGVO, Maklerverträge
  • Region, Kundenstruktur und Produktpartner
  • Mitarbeiter Qualifikationen und Zugehörigkeit

Diese Daten können über entsprechende Verbände, Kammern oder spezialisierte Unternehmensberater ermittelt werden. Vor allem bei kleineren und mittleren Unternehmen ist die Preisermittlung über Vergleichsdaten üblich. Eine realistische Markteinschätzung des Kaufpreises ist eine wichtige Vorbedingung für einen erfolgreichen Übernahme.

Bei der Unternehmensbewertung und Kaufpreisverhandlung empfiehlt es sich, Experten zu Rate zu ziehen, denn praktikable Bewertungsmethoden für Maklerbestände oder Maklerunternehmen gibt es in der betriebswirtschaftlichen Literatur und im Gesetz nicht. Es liegen kaum Hinweise auf sinnvolle Bewertungsverfahren vor. Im Hinblick auf die Bewertung von Maklerunternehmen muss ein erstes Fazit lauten: Praxis vor Theorie, Erfahrung vor Literatur.

Weitere Informationen:

▶️ Bestandsbewertung

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Steuerberater

3. Station: Zeitplan des Übergabeprozesses festlegen:

Nachfolgeplanung: Bei der Übergabe eines Unternehmens dürfen vor allem die Ziele der Beteiligten nicht aus den Augen verloren werden. In der Regel werden die Ziele vom Inhaber und Nachfolger nicht identisch sein, woraus sich eine Vielzahl an Konflikten ergeben kann. Entscheidend ist, dass die Ziele konkret sind und möglichst genau beschreiben, was mit der Übergabe erreicht werden soll. Nur so können klare und verbindliche Vereinbarungen zwischen Übergeber und Übernehmer getroffen werden.

  • Wann soll die Übertragung umgesetzt werden
  • Welche Informationen werden noch benötigt
  • Wann soll der Kaufvertrag geschlossen werden
  • Wann werden Mitarbeiter und Kunden informiert
  • Wann werden Produktpartner informiert
  • Wann erfolgt welche Zahlung

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Steuerberater
  3. Rechtsanwalt

4. Station: Finanzierungsbedarf ermitteln und einen Businessplan erstellen:

Nachfolgeplanung: Ob und zu welchen Konditionen Sie einen Bestand oder Maklerunternehmen übernehmen ist nicht zuletzt von ihren finanziellen Möglichkeiten abhängig. Haben Sie eine ungefähre Vorstellung wieviel Sie in das Unternehmen investieren können? Wieviel Eigenkapital können Sie aufbringen? lassen Sie sich ausführlich beraten und erkundigen Sie sich über öffentliche Förderprogramme.

Zunächst sollten Sie ihren eigenen Finanzplan erstellen. Dieser sollte sämtliche Eigen- und Fremdkapitalmittel, zum Beispiel Barmittel und Bankkredite sowie öffentliche Fördermittel, Kosten der privaten Lebensführung usw. enthalten. Welchen Kapitalbedarf benötigen Sie kurz-, mittel- und langfristig. Daraus können Sie ersehen ob Sie das Unternehmen zu den Konditionen überhaupt übernehmen können.

Bevor Sie mit einer Bank in Verhandlung treten sollten Sie einen Businessplan schreiben:

Der Businessplan für die Übernahme in Form eines schlüssigen Konzeptes zur Unternehmensführung und -steuerung ist eine Grundlage für interne Zielvereinbarungen und zugleich Kommunikationsmittel, um Ihre Bank zu überzeugen. Als Teil eines umfassenden Nachfolgefahrplans fasst er die wesentlichen Erfolgsträger für die Unternehmenszukunft zusammen. 

Aufbau und Inhalt eines Businessplans:

  1. Zusammenfassung
  2. Unternehmen, Geschäftsidee
  3. Produkte und Dienstleistungen
  4. Markt und Wettbewerb, SWOT-Analyse, Chancen und Risiken
  5. Marketing und Vertriebsstrategie
  6. Management, Personal und Organisation
  7. Finanzplanung, Gewinn- und Verlustrechnung, Liquiditätsplanung

Aus unserer langjährigen Erfahrung mit der Finanzierung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen empfehlen wir Ihnen rechtzeitig einen Spezialisten an die Seite zu nehmen, der Ihnen die Unterlagen für ein Bankgespräch professionell vorbereitet. Denn für den ersten Eindruck gibt es selten eine zweite Chance.

Weitere Informationen:

▶️Aufbau Businessplan – vom BMWi

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater
  2. Finanzberater

5. Station: Finanzierung und Fördermittel beantragen:

Nachfolgeplanung: Die Finanzierung des Kaufpreises stellt beim Unternehmenskauf einer der größten Hürden dar und ist einer der Hauptgründe für gescheiterte Unternehmensübernahmen. Aufgrund des vielfältigen Angebots an Krediten und Finanzierungsmöglichkeiten ist eine rechtzeitige Auseinandersetzung mit dem Thema dringend erforderlich.

Unter Eigenkapital sind folgende Finanzquellen zu verstehen:

  • Eigenes Geld
  • Staatliche Zuschüsse
  • Familien-/ Privatdarlehen
  • Private oder öffentliche Beteiligungen

Der Bereich Fremdkapital umfasst:

  • Die verschiedenen Kredite der KFW
  • Darlehen der Landesförderbank
  • Hausbankdarlehen

Viele Unternehmensnachfolger kennen die Vielzahl der öffentlichen Fördermittel nicht, die ihnen zur Verfügung stehen. Alle Fördermittel für Existenzgründer bieten auch für Übernehmer attraktive Möglichkeiten der Fremdfinanzierung: Fördermittel sind durch ihre lange Laufzeit und tilgungsfreien Anfangsjahre oft eine günstige Alternative oder Ergänzung.

Die Fördermaßnahmen zur Nachfolgeförderung lassen sich in drei Kategorien unterteilen: Real-, Beratungs- und Finanzierungshilfen. Sie werden vom Bund und den einzelnen Ländern vergeben. Dabei stehen die Förderprogramme des Bundes für Nachfolgen aus dem gesamten Bundesgebiet zur Verfügung und die Hilfen der Länder nur den Antragsberechtigten im jeweiligen Bundesland beziehungsweise denen mit dortigem Firmensitz offen.

Typisch für Förderdarlehen sind u.a. günstige Zinsen, lange Laufzeiten und häufig eine rückzahlungsfreie (tilgungsfreie) Anlaufphase. Nutzen Sie die Förderung, mit denen der Bund sowie das ERP-Sondervermögen, die Länder und die Europäische Union Gründerinnen, Gründer sowie kleine und mittlere Unternehmen unterstützen.

Zu den weiteren Förderinstrumenten gehören:

  • nicht rückzahlbare Zuschüsse
  • Beteiligungen
  • Bürgschaften

Die wichtigsten Förderprogramme des Bundes für Nachfolger:

  • Beratungsförderung
  • ERP-Kapital für Gründung
  • ERP-Gründerkredit – StartGeld
  • ERP-Gründerkredit – Universell
  • KfW-Unternehmerkredit
  • ERP-Digitalisierungs- und Innovationskredit
  • ERP-Regionalförderprogramm
  • ERP-Beteiligungsprogramm

Die Förderdatenbank des Bundes bietet den vollständigen und aktuellen Überblick sowie Detailinformationen zu allen Förderprogrammen des Bundes, der Länder und auch der Europäischen Union.  ▶️www.foerderdatenbank.de  

Darlehn vom Inhaber – Verkäuferdarlehen:

Eine weitere Finanzierungsmöglichkeit besteht durch die Gewährung eines Darlehens des Inhabers an den Nachfolger. Insofern das nötige Vertrauen in den Nachfolger besteht, kann dieser ein Verkäuferdarlehen dem Käufer bei der Finanzierung gewähren. Dabei wird ein Teil der Kaufpreisverbindlichkeit in ein Darlehen umgewandelt und über einen bestimmten Zeitraum getilgt. Die Tilgungs- und Zinskonditionen werden individuell ausgehandelt. Durch die flexible Ausgestaltung des Darlehens kann das Verkäuferdarlehen so aufgebaut sein, dass es einen Eigenkapitalcharakter hat und somit dem Nachfolger bei Kreditverhandlungen weiterhilft oder ganz klassisch den Charakter von Fremdkapital hat.

Sicherlich gibt es noch viele weitere Möglichkeiten der Kapitalbeschaffung und verschiedener Finanzierungsinstrumenten, wie zum Beispiel Mezzanine-Kapital. Eine abgestimmte Kombination aus verschiedenen Instrumenten kann sogar zu einer Finanzierung führen, ohne groß eigenes Geld einzusetzen.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Kapitalbeschaffung. Sie haben Interesse? Dann senden Sie uns Ihre unverbindliche Anfrage: ▶️Kapital für Unternehmenskauf

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Finanzberater

6. Station: Kaufvertrag erstellen und verhandeln:

Nachfolgeplanung: Zuerst sollten sich Inhaber und Nachfolger darüber verständigen, was Gegenstand des Kaufvertrags sein soll.

  • Soll das komplette Maklerunternehmen verkauft werden (Share Deal)
  • Oder soll nur den Bestand – Teilbestände verkauft werden (Asset Deal)

Dabei sind weitere rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen zu beachten. Auch Datenschutzbestimmungen habe enorme Auswirkungen, die vertraglich geklärt werden müssen.

Inhalte für einen Kaufvertrag:

  • Was wird verkauft? Inventarliste, Bestandsliste
  • Wann geht das Unternehmen auf den Nachfolger über?
  • Regelung über eine Übergangszeit mit dem Inhaber
  • Wie hoch ist der Kaufpreis?
  • Wie wird der Kaufpreis bezahlt und wann ist er fällig?
  • Welche Sicherheiten werden bei Ratenzahlungen gestellt?
  • Bleibt der Name des Unternehmens erhalten?
  • Eigentumsrechte klären
  • Übernahme Mitarbeiter, Räumlichkeiten, Akten, EDV
  • Datenschutz, IT Übertragung
  • Regelung über Stornohaftungen
  • Übernahme von Haftungsrisiken
  • Mehrwertsteuer
  • Gewährleistungen und Zusicherungen
  • Regelungen über eventuelle Verbindlichkeiten oder Forderungen, Altlasten
  • Regelung bezüglich der noch ausstehenden Stammeinlage
  • Verwendung von Gewinn- oder Verlustvorträgen
  • Verwendung von Courtageeinnahmen bis zu der Übertragung
  • Vertragsstrafen wegen Nachlässigkeiten
  • Wettbewerbsverbot mit Vertragsstrafen
  • Salvatorische Klausel und Gerichtsstand

Bei dem Kauf von einem reinen Kundenbestand eines Einzelunternehmers ist kein Kaufvertrag oder notarielle Beurkundung zwingend erforderlich, sie ist jedoch dringend zu empfehlen. Bei der Übertragung von Anteilen einer Gesellschaft wird der Kaufvertrag immer notariell abgeschlossen.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Steuerberater
  2. Rechtsanwalt
  3. Notar

In der nächsten Phase der Nachfolgeplanung geht es darum ein Konzept für Ihre Übernahme zu Planen.

Weiter zur Phase 3: ▶️Konzept und Planung

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