4. Übernahme und Weiterentwicklung

Nachfolgeplanung für Käufer/Nachfolger – Die 4. Phase ist die Übernahme und Unternehmensentwicklung:

Nachfolgeplanung: Für den Senior Unternehmer heißt es jetzt, das Lebenswerk “Loslassen” und auf zu neuen Ufern. Für Sie bedeutet es, ein bestehendes Unternehmen zu steuern oder vielleicht hunderte von neuen Kunden zu übernehmen. Wie Sie gemeinsam mit Ihrem Nachfolger die Übergabe schaffen. Wie Sie nach der Übernahme die Zukunft des Unternehmens gestalten oder den gekauften Bestand veredeln.

In dieser Phase der Nachfolgeplanung durchlaufen Sie als Käufer/Nachfolger (blaue Linie) verschiedene Stationen:

Nachfolgeplanung Übernahme
Nachfolge kommunizieren – Einarbeitung – Wechsel vollziehen – Weiterentwicklung

1. Station: Ihre Einführung:

An dieser Station bei der Nachfolgeplanung geht es darum, Sie als neuen Nachfolger den bestehenden Geschäftspartnern vorzustellen.

Bei den Kunden:

Besonders die Bestandskunden haben Ihrem Vorgänger jahrelang vertraut und mit ihm langfristige Verträge abgeschlossen. Die daraus resultierenden Folgecourtagen sind eine wichtige Einnahmequelle für den Fortbestand des Unternehmens. Und für Sie als Nachfolger eine entscheidende Einnahmequelle, um Ihre finanziellen Verpflichtungen nachzukommen.

  • Gerade bei einer Bestandsübertragung sollte bei einem Kundenanschreiben und der Präsentation des neuen Nachfolgers sehr sensibel vorgegangen werde.
  • Lassen Sie sich von einem Profi ein Kundenanschreiben und evtl. eine spezielle Landingpage für die Übertragung erstellen.
  • Bei Großkunden oder besonderen Empfehlungsgebern sollten der Senior und der Nachfolger gemeinsam Gespräche vereinbaren.
  • Auch eine Kundenveranstaltung auf der Sie als neuer Nachfolger präsentiert werden könnte ein guter Weg sein.

Weitere Informationen:

▶️Bestandsübertragung-Landingpage

Bei den Mitarbeitern:

Die Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital in Ihrem Maklerunternehmen. Stellen Sie sich auf mögliche Ängste, Hoffnungen und Wünsche ein, die die Mitarbeiter mit der Unternehmensübertragungen verknüpfen.

  • Informieren Sie alle Mitarbeiter in einem Gesamtmeeting
  • Führen Sie Einzelgespräche mit den Schlüsselpositionen
  • Veranstalten Sie einen Visionsworkshop für die zukünftige Ausrichtung
  • Legen Sie eine Kommunikationskultur fest
  • Geben Sie den Menschen Sicherheit

Bei den Produktpartnern und Dienstleistern:

Bei einem Bestandskauf Asset Deal hängt der Übertragungsprozess zu einem sehr großen Teil von den Produktpartnern/Pool-Anbindungen ab.  Die Erfahrung hat gezeigt, dass diese Gesellschaften recht unterschiedlich mit der Bestandsübertragung umgehen. Daher sollten Sie sich im Vorfeld informieren welche Schritte für eine erfolgreiche Übernahme erforderlich sind.

Das Anschreiben der Gesellschaften wegen dem Betreuerwechsel sollten Sie mit einem erfahrenen Spezialisten erstellen.

Auch bei einem Unternehmenskauf Share Deal müssen – abhängig von den Courtagevereinbarungen – die Gesellschaften über einen Geschäftsführer-/Nachfolgerwechsel informier werden.

Zu empfehlen ist ein persönliches Gespräch mit dem jeweiligen Maklerbetreuer, um die weitere Zusammenarbeit zu besprechen.

In der Öffentlichkeit, Internet:

Denken Sie auch daran das Impressum auf der Internetseite, Briefköpfen, Maklerverträge und sonstige Geschäftsunterlagen zu verändern.

Stellen Sie den Senior-Inhaber darauf ein das er in den ersten Wochen einige Anrufe von seinen Geschäftspartnern bekommt, die sich über den neuen Nachfolger und sein Ausscheiden erkundigen werden. Daher ist es ratsam sich mit dem Senior-Unternehmer im Vorfeld über die Kommunikationsinhalte auszutauschen.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater

2. Station: Ihre Einarbeitung:

Von allen Beteiligten, vor allem aber vom Nachfolger und Senior-Unternehmer, wird daher ein hohes Maß an Offenheit, Einfühlungsvermögen und Kommunikationsfähigkeit verlangt. Dies gilt auch bei einem Kauf als externen Nachfolger, der also keine längere gemeinsame Übergangsphase mit dem Senior-Unternehmer verbringt.

Besuch von ausgewählten Kunden, Strategischen Partnern und wichtigen Multiplikatoren. Auch gemeinsame Einzelgespräche mit den bestehenden Mitarbeitern sollten nicht vernachlässigt werden.

Je länger Ihnen der Senior-Unternehmer zur Seite steht umso reibungsloser wird die Übernahme für Sie laufen.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Coach
  2. Unternehmensberater

3. Station: Den Wechsel vollziehen:

NachfolgerwechselDie Erfahrung hat gezeigt das Kommunikationsprobleme die Durchführung einer Unternehmensnachfolge erheblich beeinträchtigen können. Wenn die Bereitschaft einander zuzuhören nachlässt, die Meinung des anderem nur noch teilweise akzeptiert wird und jeder nur noch auf seinem Standpunkt besteht – Oder die Gesprächsatmosphäre gestaltet sich zunehmend negativ und wird von gegenseitiger Ablehnung geprägt dann sollten sie dringend einen Berater zur Seite nehmen. Denn die Unterbrechung eines Übergabeprozesses führt bei allen Beteiligten zu Irritationen und Frustrationen und bringt und kalkulierbare Folgen mit sich.

Reden und Zuhören gehören hier zu den wichtigsten erfolgsversprechenden Instrumenten. Wird die Kommunikation schwierig, holen Sie sich frühzeitig einen Unternehmensberater/Coache zur Hilfe die psychologisch versiert und fähig sind, Ihre Gespräche zu moderieren.

Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Coach
  2. Unternehmensberater
  3. Rechtsanwalt

4. Station: Unternehmensentwicklung:

Nachfolgeplanung: Die Vorstellung, ein Unternehmen zu übernehmen und sich dann auf den Lorbeeren des Vorgängers auszuruhen, ist nicht realistisch. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss sich das Unternehmen unter Ihrer Führung weiterentwickeln. Setzen Sie daher kurz-, mittel- und langfristige Ziele. Was soll Bestand haben, was soll geändert werden? Formulieren Sie diese schriftlich in Ihrem Businessplan.

Wie können Sie Ihren übernommenen Kundenbestand oder das Maklerunternehmen optimal ausbauen?

Ausschöpfung des Kundenpotentials:

Gerade bei der Übernahme von Kundenbeständen lassen sich durch geschicktes Cross-Selling die laufenden Bestandseinnahmen deutlich erhöhen. Eine weitere Möglichkeit ist die Einführung von Servicegebühren für neue Dienstleistungen. Auch die Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden wurde meist nicht optimal genutzt. Bei der Veredelung solcher Kundenbestände können Ihnen erfahrene Unternehmensberater wertvolle Tipps geben.

Arbeitsprozesse optimieren:

Oft kann durch Zusammenschlüsse oder der Optimierung bisheriger Strategien und Geschäftsprozesse eine gesunde Expansion auf Basis effizienter Umsatzsteigerungen der Gewinn des Unternehmens deutlich erhöht werden. Zusätzlich kann der Unternehmenswertes nachhaltig gesteigert werde.

Vertriebsleistungen steigern:

Ein weiteres Potenzial liegt bei den Außendienstmitarbeitern. Um die Produktion zu steigen müssen oft nur die Verkaufsprozesse neu strukturiert werden. Analysieren Sie die Schwachstellen im Vertrieb und setzen Sie neue Impulse.

Weitere Informationen:

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Empfehlung: Beratungsleistung von erfahrenen Spezialisten:

  1. Unternehmensberater

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihrer Nachfolgeplanung, Bestandsübertragung, Einarbeitung und der weiteren Unternehmensentwicklung.

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